顶级贵宾会官网那些难赚钱、不赚钱的订单,为什么还是有人做?

目前,包装印刷行业有一种看上去不那么符合商业逻辑的现象:有些印刷订单明摆着很难赚钱,或者根本就不赚钱,为什么还是有人做?

导读:大家似乎都没想过,印刷门户根本不是那些成功电商主要的“生意窗口”。

这主要取决于产能与需求的匹配度。“印刷企业家”认为,当一个细分市场出现不赚钱、甚至赔钱的订单却还有人做时,通常不是有人故意捣乱,而是产能供给与需求匹配出了问题。

近网络上的一篇文章《印刷从肯德基可以学到什么》,引起了广泛回响,该文点出了国内大部分印刷电商容易走进的误区–弹性。

当这种现象较为严重时,企业老板做决策时就应该谨慎了,最好是重点考虑成本和生产效率。因为在特定市场中,即使多数企业都不赚钱,也不意味着所有企业都赚不到钱。

20世纪80年代,在美国许多大学计算机系里,教授都用相同的教科书教授“信息管理系统”这门课,这本书开宗明义就提出“过份弹性无法管理(Flexibleisuseless)”的警告,成为后来设计管理系统的条金科玉律。

不赚钱的订单还是有人做

我们家里的灯泡、插头、水龙头、水管……可以从五金行买零件回来自己修理;汽车轮胎和钢圈可以任意更换品牌,这都得益于产品的标准化。但印刷厂服务客户,往往会满足其各种弹性需求。满足多元化的需求本来是竞争的好策略,但即便如此,也没有一家印刷厂可以来者不拒,有活就接。表面上好像印刷服务范围很宽泛,实际上印刷需要自动化来大量生产,无所不做根本不符合经济效益。

说到这儿,有老板可能要说了:大家这么辛苦地开工厂、做生意,不就是为了能多收三五斗么?不赚钱的单子还会有人做?

我们仔细观察国外成功的网络印刷企业,就会发现他们的网页会设置有“购物车”,像极了亚马逊这一类购物网站,近国内印刷电商此起彼落,大部分依样画葫芦都把重点放在网页的功能上面,唯恐功能无法媲美竞争对手。大家似乎都没想过,印刷门户根本不是那些成功电商主要的“生意窗口”。

这个真的有。各位老板想想,当几家印刷厂为同一张订单竞争时,是不是经常有人感慨:就这价儿,不可能赚钱,竟然还有人抢着做。

一位客户可能会同时需要印刷名片、信封、信纸等多样商品,印刷门户也欢迎客户一次购买多样服务,购物车的设计显然是必要的。

就在前不久,面对30张便笺2.99元的报价时,还有圈里人在微博上吐槽:2.99元30张啥概念,对我来说,这个报价连纸钱都不够,别提背胶印刷装订模切包装物流人工损耗等等了。

次上网下单的印刷客户,首先要注册登录,然后根据网页介绍了解企业所能提供的服务,再选定印刷项目,确定印刷规格,例如纸张种类、印量、尺寸等,以及后加工的要求。而印刷企业根据客户填写的具体要求,才能报价、接单,完成交易。

连纸钱都不够的活,为什么还是有人干?这里面又有两种可能:

听起来这些都是印刷门户的基本功能,再省也省不到哪去。那么为何说,页面不是网络印刷企业主要的生意窗口?

一种是不同老板采购纸张的品牌、质量、数量、价格可能不一样,诸如背胶印刷装订模切包装物流人工损耗等等之类的成本也不一样,张老板不赚钱的活,李老板真能赚。只不过,张老板以己度人罢了。

我们来看看,国内的印刷电商几乎都提供了原来线下印刷服务的所有弹性,报价系统都很智能,可以准确计算出各种印刷条件组合的价格,如同一个经验丰富的印刷厂业务老总在线上对客户的报价一般。

假如真是如此,张老板就要警惕了。因为在同一个圈子里混饭吃,比大家都不赚钱更可怕的是:你觉得不赚钱,别人觉得很赚钱。

不错,今天国内许多印刷厂都是老板亲自报价,因为市场价格容许度太低,业务员不敢报价,不是接到订单赔了钱,就是因价格高了一点导致订单流失。印刷电商的电脑报价要有多智能,才能报出打败这些印刷“老法师”的价格,才有机会抢到印刷生意?

另外一种便是,同样的单子,同样的做法,张老板不赚钱、李老板也不赚钱。区别在于:不赚钱的单子,张老板拒绝了,李老板却接下了。

我有位从事印刷行业的朋友,刚开始他在网上报价,从来没有下文。后来渐渐地理出其中的道理-货比三家不吃亏,网上的客人和进店的客人秉持同样的心理。后来,再有人询价,这位朋友一定不会马上报价,而是先留下对方的联络信息,隔一阵子再联络对方,询问“你问了几家价格,低的价格是多少”,终他用比低价降一点的价格拿到生意。

前一种情况相对好理解,说明不同企业间在成本、效率方面存在差距。后一种就有点不好说了,一番精心核算后,大家都不赚钱的订单,为什么还是有人做?关键是,这还并不少见。

然而,有10年以上历史的网络印刷企业,如美国Vistaprint,他的网页虽也具备以上的基本功能,但与国内大部分印刷电商大差别就在于“报价”方式不同。他们把印量和更多的规格限制为“套餐”,例如500张A4彩色单页多少钱,1000张多少钱;名片2盒或5盒多少钱……

比如,在江苏、广东两地,有圈里人抱怨说:现在,国产手机的盒子没法做,不仅赚不到钱。有时候,还做一个亏一个,一个盒子多了要亏一两毛。

国内电商为何无法如此报价?网络上的碎片订单货比三家,这样报价一定找不到生意。国外电商为何可以呢?因为他们的门户可以接单却不只为了接单,他们针对的服务对象是“大客户”,即每次下单超过两个活的客户。每次下单一个活的客人,今天来不知道什么时候才会再来,无法期待,也无法用便宜的营销办法去影响其购买行为,所以这些电商经营网络印刷十几年,就是让这些碎片化订单去找别人。

做国产手机盒子为什么这么苦?因为强调性价比的国内手机厂商将成本抠到了极致。比如,有的手机厂商经过反复精算后,只给印刷厂留下10来个点的毛利,稍有不慎便有可能亏损。

大客户才有可能维护,提供方便的接口,每次给你几十个活,如果要一个个订单信息慢慢输入,客户早就找别人去了。大客户业务量大且稳定,当然要求价格优待,谈好折扣价格,定期对账才是生意。

这样不赚钱,有时还贴钱,“没法做”的订单,到底有没有人做呢?事实是,倍感委屈的印刷厂还在继续做。

总而言之,印刷电商门户开放规格化产品,需要专家报价才不会陷入上述报价的窘境;而不限制规格和数量,无法设计自动化的流程来管理和生产,也就无法形成规模去发挥效益,失去成长的方向。

此外,业内还有两个类似的例子,但与印刷电商有关。

以系统设计的观点再来看印刷电商门户,成功电商的门户看起来像购物网站,但具体的购物操作并不符合网络买家的要求,当然就接不到碎片化的订单,而效仿他们的竞争对手却看错了重点,将自己的门户网站作为收集碎片化订单的窗口了。

一个在华东。某大型纸箱企业与一家知名快递企业原本是业务合作伙伴。但在新一轮的业务招标中,一家印刷电商降价10%拿到了这家快递企业华东区域的订单。然后回过头来,印刷电商又找这家纸箱企业旗下的工厂代工,但价格低了15%。

各位老板想想,做纸箱的利润率能有多高?降价15%还能不能赚到钱?结果又怎么样呢?这家纸箱厂旗下的几家工厂,大都接受了印刷电商的报价。

另一个在东北。某印刷厂原来承接一家快递企业的不干胶运单业务,毛利率还不错。结果,有印刷电商以类似的操作模式降价拿单后,继续找这家印刷厂生产?结果呢?自称很难赚到钱的印刷厂,还是接下了这笔订单。

不赚钱的订单为什么还要做?

在上面几个例子中,面对不赚钱,甚至有可能亏损的订单,多数印刷厂虽然自感很受伤、很愤懑,但还是选择了接单生产,而不是将其拒之门外。

此外,还有一种情况。那就是,部分企业为了培育市场,明知道接单会亏损,但还是接了,而且不是那么愤懑。

因为为了更宏大的目标,拿到订单,获得市场认可,比一时的盈利更重要。比如,前一段说过的印刷电商,以及这些年不断有企业投身其中的按需印书。

对它们来说,主要的挑战在于:方向、目标、路径选得对不对,以及能调动的资金有多少。如果口袋中的钱足够撑到风雨过后见彩虹的时候,一时的亏损就不是大问题。

即使有些印刷厂,为了获取长期合作机会,在客户导入期往往也会不计成本、不算盈亏,大笔投入。

这些另当别论。对那些已经步入成熟期,主要靠生产获利的印刷厂来说,为什么有时还会接不赚钱,甚至可能产生亏损的订单?

顶级贵宾会官网,这或许与印刷业的两个典型特点有关:一是重资产行业,二是以加工服务为生存根基。

重资产行业有一个共同点:需要大量的先期投入。从开一家印刷厂,到租土地、买设备、建团队、招工人,哪个不需要先花钱?加上印刷设备大多价格不低,即使搞一个小厂,没有几百万的投入怕也下不来。至于上规模、上档次的大厂,少则几千万,大则几个亿,都完全有可能。

这么大的投入,都需要印刷厂在后续的生产经营中一单一单地赚回来。问题是,作为加工服务性行业,印刷业与很多产品型行业有一个这重要区别,那就是:先销售、后生产,且销售对象多是企事业单位、政府等B端客户。

这家带来一个问题:印刷厂经营的好坏,通常取决于其占有的客户资源。拿下一两个优质大客户,常常能够帮助一家印刷厂快速走向巅峰;丢失一两个优质大客户,也就有可能迅速将一家印刷厂推向深渊。

尤其是,对那些主要依靠少数客户,已经做大的印刷厂来说,它们一般很难承受大客户、大订单流失的风险。即使这些客户的订单,一时很难赚钱、甚至出现亏损。

道理很简单。很多印刷厂的设备、人员、产能,都是根据大客户、大订单的需求进行配置的。假如突然出现大的订单流失,就会出现很大的产能闲置。

问题是,房子已经租了、设备已经买了、工人就在那里,干不干活都有一大笔刚性的成本需要支付。

这就会导致:即使一笔订单细算下来不赚钱,甚至略亏,但只要还有毛利,哪怕五个点、八个点,也会有老板选择去干。因为单独算账不赚钱的订单,还可以分担工厂的运营成本。

更进一步,这也是部分印刷厂在被轻资产的印刷电商抢走订单后,还不得不签订城下之盟的原因所在。多数印刷厂都很难承受,大单骤然流失之后的产能闲置及必须兑付的刚性成本。

有个很现实的例子,圈内有家老板的印刷厂曾经服务于一家手机行业的大客户。前两年,由于客户的工厂外迁东南亚,订单量大幅下滑。他说了一句话,很有感触:为了活命的时候,哪管什么赚钱不赚钱,有单子就做。

因为对一家印刷厂来说,活下去的前提首先是:机器要能够转起来。

产能与需求的匹配更关键

对重资产、以加工服务为特色的印刷业来说,难赚钱、不赚钱的订单也有人做,这是不是因为无法避免?当然不是。从根本上来说,这样的订单有没有人做,主要还是取决于产能与需求的匹配度。

道理很简单。假如手机企业还是现在这么多,能做手机盒的印刷厂却只有一两家,有谁还会去接那些不赚钱的订单呢?

挑战在于:对像手机这样一度快速发展,又对包装印刷品有着刚性、大量需求的行业来说,一定会带动为其配套的印刷产能的迅速增加。

也是就说,在印刷产能与下游需求之间,即使存在阶段性的供给不足,通常也会很快被填平。

加之,没有人能确保印刷产能与下游需求的同步增长,或准确预判产能与需求的最佳平衡点,印刷产能过快增长,最终超过下游需求的问题便随时有可能会出现。

超得不多还好。超得多了,工厂急了,难赚钱、不赚钱的订单也有人做的现象,也就跟着来了。

如果运气不好,再赶上下游行业出现拐点,需求过快下滑,麻烦就更大了。因为对重资产的印刷企业来说,在市场好的时候,增产能相对容易,没地买地、没人招人、没机器买机器,只要投进去的钱能很快赚回来,资金通常不会成为问题。

可一旦出现订单、客户快速流失,需要去产能时,事情就不是那么简单了:厂房没到期需要继续交租吧?机器不能说卖就卖吧?工人不能说散就散吧?

这个时候,特定市场的产能过剩就很难避免了。而且,相对于产能不足的“红利期”,产能过剩的“挣扎期”,一般持续的时间会更长。因为去产能比增产能要难得多。

当然了,做老板本来就是在与市场的变化斗智斗勇。当挑战出现时,企业经过一番挣扎,哪怕不赚钱的订单多做一些,最终能挺过去,那就是很大的胜利。

怕就怕,需求萎缩得太快,订单流失得太多,印刷厂连喘息调整的机会都没有,与下游客户一荣俱荣、一损俱损。

就像过去这些年,随着诺基亚、摩托罗拉、索尼爱立信等手机巨头的没落,很多原本为之服务的印刷厂,都命运急转直下,有的甚至关厂退出。

所以,当一个细分市场出现不赚钱、甚至赔钱的订单还有人做的现象时,通常不是有人故意捣乱,而是产能供给与需求匹配出了问题。

这时,作老板就需要谨慎了。在做决策的时候,不妨多问几个问题:已经隐约可见的产能过剩,是阶段性的,还是趋势性的?自己的利润率,是否扛得住可能不断走低的报价?工厂的成本和生产效率,是否还有压缩和提升的空间?

之所以要强调成本和生产效率,是因为:在特定市场中,即使多数企业都不赚钱,也不意味着所有企业都赚不到钱。

还是那句话:在同一个圈子里混饭吃怕什么?你觉得不赚钱,别人觉得很赚钱。

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